Возражение или возражения?

Подготовка отзывов на исковые заявления представительство в суде на стороне ответчика (351) 233-50-35 Выбрать юриста можно

Цены на составление отзыва

Цены на представительство в суде

Что делать, если Вы ответчик?

Во-первых, не впадать в панику. 30-40% дел проигрывается истцами.

Во-вторых, оценить серьезность ситуации и значимость вопроса. Принять решение о необходимости (или отсутствии необходимости) привлечения профессиональной помощи. Если Вы считаете нужным обратиться к юристу, это лучше сделать сразу, чтобы дать ему время на подготовку. Желательно, хотя бы неделю.

В-третьих, составить и предъявить в суд отзыв на исковое заявление, который будет содержать Вашу позицию по спорному вопросу и подробное, основанное на нормах права, объяснение, почему иск не должен быть удовлетворен. В некоторых случаях предоставление отзыва не целесообразно и может навредить делу. Однако такие ситуации достаточно редки и решение о «пассивной стратегии защиты» может принять только юрист, взвесив все «за» и «против». Непредоставление отзыва только по той причине, что Вам лень его писать, очень чревато «проигрышем» процесса. Если по Вашему делу работает юрист, то отзыв, конечно, должен писать он. Так он сможет лучше проработать Вашу проблему.

Как написать отзыв на исковое заявление?

Шаг1. Чтобы понять структуру и содержание отзыва, посмотрите образец

Образец (форма) отзыва на исковое заявление.
В целом нужно понимать, что каких-либо специальных жестких норм к составлению отзыва законодательством не предусмотрено. Однако, из отзыва должно быть ясно:

  • к какому делу представлен отзыв (для этого в шапке отзыва указываются все лица, участвующие в деле, а так же указывается номер дела, если он Вам известен);
  • от какого именно ответчика направлен отзыв (ответчиков может быть несколько);
  • ваши возражения по пунктам и ссылки на соответствующие нормы закона;
  • обязательно напишите, что Вы не признаете исковые требования и просите суд отказать истцу в удовлетворении иска.

Шаг 2. Внимательно прочитайте исковое заявление и определите, какие именно обстоятельства, указанные в иске, не соответствуют действительности. Эту работу можете сделать только Вы, ведь Ваш юрист (каким бы замечательным он ни был) не знает всех нюансов Вашей ситуации. Учитывайте, что истцы часто привирают в исковых заявлениях или даже просто ошибаются. Все это обязательно должно быть использовано при подготовке стратегии защиты. Подумайте, чем Вы можете доказать, что сведения, приведенные в иске, являются ложными.

Шаг3. Подумайте, каким нормам закона не соответствуют требования истца, и какими нормативными актами Вы обоснуете свой отзыв. Учитывайте, что суд при принятии решений руководствуется вовсе не справедливостью, а законностью и доказанностью обстоятельств дела. Как бы замечательно с точки зрения «жизни» не выглядела Ваша позиция, это Вам не поможет, если Вы не сможете убедить суд, что требования истца не основаны на нормах права. Так суды выселяют из квартир семьи с маленькими детьми, если данные квартиры заняты необоснованно. И происходит это вовсе не потому, что в судах сидят бессовестные «звери», а потому, что суд обязан руководствоваться законодательством и судебной практикой, а не своими эмоциями.

ВАЖНО! В отзыве нельзя писать ничего лишного. Там должны содержаться только те обстоятельства, которые имеют прямое юридическое значение для рассмотрения дела в Вашу пользу. Не должно быть никаких эмоций и жалоб на несправедливость жизни. Все это Вы сможете изложить судье устно, если захотите.

Нужно понимать, что отзыв на иск — это, по сути, половина судебного дела. В этом документе в письменном виде изложена Ваша позиция и факты по делу, содержатся ссылки на доказательства и норма права. Поэтому перед написанием отзыва, нужно очень четко понимать, на чем именно основаны Ваши возражения и можете ли Вы доказать все обстоятельства на которые ссылаетесь. Если в отзыве будут содержаться фразы, которые Вам нечем подтвердить, то это сразу вызовет у суда вопросы и ослабит Вашу позицию. При этом «лишние» слова могут быть использованы истцом против Вас. Отказаться от тех обстоятельств, которые уже признаны Вами в отзыве, впоследствии будет не возможно.

И последнее: хорошо подумайте, уверены ли Вы в своих силах или лучше все-таки обратиться к помощи специалиста. Ведь проиграв дело, изменить что-то уже будет практически не возможно. Безусловно, если речь идет о нескольких тысячах рублей, может быть и можно «потренироваться» ходить в суд самому, но если существует угроза потери квартиры, машины, земли, просто крупной суммы денег, может быть дешевле хотя бы сходить на консультацию к юристу? Ведь профессиональные услуги, которые помогут сберечь что-то важное, в любом случае окупятся. Кроме того, помните, что стоимость юридической помощи в случае «выигрыша» можно будет взыскать с истца, предъявившего необоснованный иск.

Актуальность проверена Татьяной Новокрещеновой

Записаться на консультацию по составлению отзыва и судебному спору

СОГЛАШАТЬСЯ — ВОЗРАЖАТЬ
сов. согласиться — возразить
Согласие — возражение
Соглашаться с чьим-л. мнением — возражать против чьего-л. мнения. Ο Князь Андрей невольно соглашался с ним во всем. Ежели он возражал и спорил, то только потому, что хотел нарочно быть самостоятельным и не совсем подчиниться мнениям Сперанского. Л. Толстой. Война и мир. Капитан… завел речь о колониальных задачах Европы, о японцах, о будущем Дальнего Востока. Внимательно слушая, англичанин возражал, соглашался. Бунин. Братья. Комаровский спорил с Ларою, и, судя по звуку ее ответов, она волновалась, плакала и то резко возражала ему, то с ним соглашалась. Б. Пастернак. Доктор Живаго.
СОГЛАШАТЬСЯ — ПРОТИВОРЕЧИТЬ
Согласие — противоречие
И никогда она не противоречила ей, а всегда соглашалась: правда, Лида, правда. Чехов. Дом с мезонином. Ему неприятно было во всем соглашаться с ним : он хотел противоречить. Л. Толстой. Война и мир.
СОГЛАШАТЬСЯ — СПОРИТЬ
Согласие — спор
Она часто спорила с ним, но еще чаще соглашалась. И. Гончаров. Обыкновенная история. Внимая молодому профессору, он теперь во всем с ним соглги шалея, не слушая, хотя ранее со многим бы спорил. Тынянов. Пушкин. Я должен был знать людей. Высчитывать каждую их реплику и движение, аккуратно подыгрывать и, якобы споря, соглашаться. С. Есин. Имитатор.
Ср. Соглашаться — отказываться

Образец отзыва на исковое заявление требуется лицам, которые участвуют в рассмотрении дела и желают выразить свое несогласие с предъявленными в иске требованиями. В настоящей статье мы выясним основные правила составления возражений.

Отзыв на исковое заявление

Скачать образец возражения на исковое заявление

В ч. 1 ст. 35 ГПК РФ законодатель предоставляет участникам гражданского судопроизводства право подавать возражения относительно ходатайств и доводов других лиц.

В п. 2 ч. 2 ст. 149 ГПК РФ прямо указано, что на подготовительной стадии судебного процесса ответчик и его представитель вправе заявлять возражения в отношении исковых требований.

Возражение выражается в форме подачи отзыва на исковое заявление. Подать отзыв вправе ответчики и третьи лица, участвующие в рассмотрении дела. Отзыв на иск составляется с целью защиты интересов ответчика или иных лиц, участвующих в деле.

Возражение должно максимально четко выражать позицию лица, которое его заявляет. Документ может отражать категорическое несогласие с исковыми требованиями или нейтральную позицию участника судопроизводства.

Как правило, документ содержит информацию, опровергающую состоятельность исковых требований или уменьшающую цену иска.

Виды возражений против иска

Если отзыв содержит в себе возражение против иска, то оно может выразиться в следующих формах:

  1. Материально-правовое возражение. Оно предполагает оспаривание исковых требований, основываясь на нормах отечественного законодательства. Опираясь на нормы материального права, ответчик вправе выразить сомнения в обоснованности иска. Заявляя материально-правовое возражение, лицо должно привести достаточное количество достоверных фактов, которые полностью докажут отсутствие оснований для подачи искового заявления.
  2. Процессуальное возражение. Данная разновидность возражения заявляется не с целью доказать ошибочность или неправомерность иска по существу, а с целью убедить судебные органы в неправомерности процессуальных оснований разбирательства. Такое возражение не опровергает сущность исковых требований, но свидетельствует против проведения судебного процесса.

Типичными примерами процессуальных возражений являются ссылки на нарушение правил подведомственности и подсудности дела. Заявитель, написавший отзыв, может указывать на то, что по тождественному иску уже принято судебное решение. Отмечают нарушение требований о дееспособности истца, истечение сроков давности, необходимость замены ответчика и иные обстоятельства.

Образец возражения на исковое заявление

Образец ответа на исковое заявление, который можно назвать отзывом или возражением, участники гражданского процесса могут найти на справочном стенде в суде, где рассматривается их дело.

Подпишитесь на рассылку

Структура отзыва на исковое заявление

Образец отзыва на исковое заявление состоит из 3 структурных элементов, типичных для каждого искового заявления. Так, отзыв включает в себя:

1. Вступительную часть. Заявитель отзыва указывает в верхнем правом столбце следующие значимые сведения:

  • наименование судебного органа, рассматривающего гражданское дело;
  • полное Ф. И. О. заявителя, составившего возражение;
  • адресные сведения о заявителе отзыва на иск;
  • номер гражданского дела;
  • Ф. И. О. истца и ответчика.

Также заявитель отзыва на исковые требования вправе отобразить свои контактные данные. К примеру, закон позволяет указать номер телефона, факса или адрес электронной почты.

2. Описательную часть. Этот блок начинается с указания наименования документа. Далее следует описание сущности исковых требований. Заявитель, составивший возражение, поясняет фактические обстоятельства по рассматриваемому делу. Он приводит свои доводы и подкрепляет их документами, приложенными к заявлению.

3. Заключительную часть. Резюмируя все вышеизложенные сведения, заявитель излагает суть своей просьбы к суду. Он указывает на необходимость приобщения отзыва к материалам гражданского дела и способ разрешения гражданского дела. Кроме этого, от заявителя требуется точно зафиксировать перечень юридических документов, приложенных к отзыву. Завершая возражение, в левой нижней части документа нужно указать дату его составления, а в правой нижней части — поставить подпись с расшифровкой.

Оформление отзыва на исковое заявление

Отзыв должен соответствовать общим требованиям, описанным в ст. 131 ГПК РФ. Кроме этого, гражданину, составившему возражение на иск, следует обратить внимание на следующие моменты:

  1. Фиксация в заявленном ходатайстве только тех обстоятельств, которые имеют непосредственное отношение к сущности рассматриваемого дела.
  2. Просьба должна быть изложена сдержанным официально-деловым тоном.
  3. В отзыв можно включить ссылки на нормативные правовые акты и другие документы, касающиеся приведенных в документе обстоятельств. Также лицо, составившее возражение, может привести ссылки на нормы, нарушенные исковыми требованиями.
  4. Отзыв может содержать в себе дополнительные сведения, призванные облегчить процедуру рассмотрения искового заявления. Он не обязательно включает в себя положения, где заявитель выражает несогласие с позицией истца.

По данному вопросу читайте также статью КонсультантПлюс «Как составить отзыв на иск». Если у вас еще нет доступа к системе КонсультантПлюс, вы можете оформить его бесплатно на 2 дня.

Как подать возражение на исковое заявление?

Гражданское законодательство не содержит каких-либо норм, ограничивающих порядок и способы подачи отзыва на иск. Возражение подается в судебные органы по месту рассмотрения искового заявления.

Ответчик и другие участники судопроизводства вправе подавать ответы на иски во время подготовки к судебному разбирательству путем передачи документа в судебную канцелярию или в форме почтового отправления заказным письмом.

Если документ будет направлен в суд посредством использования почтовой связи, то в целях недопущения затягивания процесса гражданам рекомендуется отправлять его заблаговременно. Судебные органы, стороны и все участники дела могут заранее познакомиться с содержанием возражения.

В итоге отметим, что ответчик и лица, участвующие в судебном процессе, имеют право на защиту своих интересов посредством подачи письменного отзыва на исковые требования. Содержание отзыва может не только опровергать сущность иска, но и уточнять обстоятельства по делу.

Более полную информацию по теме вы можете найти в КонсультантПлюс.
Полный и бесплатный доступ к системе на 2 дня.

Сценарий отработки возражений в продажах по телефону зависит от ситуации. Так, например, речевые модули при разговоре с секретарем, который отказывается соединить вас с лицом, принимающим решения, будут несколько отличаться от вашей реакции на нежелание того же самого лица назначить личную встречу.

В каждом отдельном случае важна быстрая и, главное, естественная, реакция на возражение потенциального клиента.

Причины возникновения возражений

Основных причин всего две:

1. Вы обратились со своим предложением не к тому человеку.

Чтобы получить положительный результат в продажах, вы должны общаться с первым лицом компании, которое имеет право принимать решения и распоряжаться бюджетом. Важен еще и тот факт, чтобы этот человек распоряжался бюджетом, под который подпадает ваш продукт. Если все сходится, то поинтересуйтесь, купил бы он в принципе ваш продукт, если бы у него были деньги.

2. Вы не продемонстрировали выгоду для клиента от покупки вашего продукта.

Если клиент не видит выгоды, значит, вы не доносите её. После вашей речи клиент должен получить ответы на вопросы:

  • что мне даст приобретение этого продукта?
  • какую проблему поможет решить этот продукт?

Чтобы показать выгоду, нужно лучше проработать презентацию, выявить потребности и проблемы клиентов, объяснить финансовые преимущества от покупки вашего продукта (экономия времени, сокращение затрат, высокое качество по сравнению с аналогами, представленными на рынке, и т.д.).

Давайте рассмотрим некоторые скрипты, которые можно использовать при работе с наиболее распространенными возражениями при продажах.

Скрипты для возражения «денег нет»

Насколько вам знакома такая ситуация: вы проводите презентацию, клиенту все нравится, тем не менее он заявляет, что не готов купить продукт, потому что деньги в бюджет на это не заложены. Что делать в такой ситуации? И как ее предотвратить?

Фразу «денег нет» произносят, как правило, в двух случаях: чтобы вежливо отказать и сразу же прекратить диалог, или из-за нежелания разбираться в деталях.

Но важно понять, что такой отказ вовсе не означает полное отсутствие средств в бюджете. Скорее всего деньги есть, просто клиент не рассчитывал покупать именно ваш продукт, поэтому не заложил на это бюджет. Возможна и другая причина: вы попали на клиента, который не любит пробовать что-то новое и стесняется в этом признаться. Тогда вы можете проявить активность и рассказать ему о клиентах, которые уже используют ваш продукт.

Следовательно, если клиент произносит фразу «денег нет», не стоит тут же прощаться с ним — гораздо продуктивнее попытаться выяснить, есть ли у него возможность найти деньги.

Для этого нужно более тесно общаться с ним и задавать правильные вопросы, которые позволят выявить источники финансирования. Такими источниками могут быть спонсоры, тендерные закупки и т.д.

Примеры уточняющих вопросов:

  • Вы периодически закупаете этот продукт у других поставщиков? А что мы должны сделать, чтобы вы совершили пробную закупку у нас?
  • Как вы считаете, можно ли запланировать покупку нашего продукта из будущего бюджета?
  • Собираетесь ли вы закупать аналогичный продукт в будущем?
  • Есть ли у вас возможность закупать то, что мы предлагаем?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов советует на возражение клиента «нет денег» отвечать помощью — то есть помогать клиенту находить для вас деньги. И тут снова не обойтись без вопросов. Разобравшись с источниками финансирования, попробуйте выяснить:

  • не остались ли у клиента неиспользованные деньги?
  • можно ли получить деньги с другой статьи бюджета?
  • можно ли получить часть денег из бюджета, предназначенного на покупку у конкурентов?
  • можно ли сэкономить на чем-то, чтобы потратить деньги на ваш продукт?

В конце концов, предложите отсрочку платежа, если все предложенные варианты окажутся нереалистичными.

Может оказаться так, что ваш продукт интересен клиенту, но у него и правда нет свободных денег на закупку. Тогда вы можете спросить, когда будет составляться бюджет, и попросить включить в него ваш продукт.

Возражения в продажах по телефону

Представьте обычный холодный звонок. Вы сообщаете по телефону, что хотите представить компании свой продукт, но абонент отвечает, что им этот продукт не нужен.

Обычно есть три типовых возражения, которые использует потенциальный клиент, отвечая на ваш звонок:

  • «У нас уже есть поставщик»
  • «Отправьте ваше предложение на электронную почту»
  • «Я этим не занимаюсь»

Существует множество возможных скриптов для отработки таких возражений. Самый простой и универсальный, по мнению бизнес-тренера Евгения Колотилова, прием «А что, если …». Алгоритм использования этого приема можно представить так:

  • вы говорите фразу «а что, если»;
  • вы описываете выгоду;
  • вы завершаете фразу действием (предлагаете встретиться и обсудить предложение, задаете вопрос).

Использование приема «А что, если…» при возражении «нам ничего не нужно»

Продавец: Мы хотим вам предложить услуги по настройке контекстной рекламы.

Клиент: Нам ничего не надо.

Продавец: А что, если мы покажем, как с помощью контекстной рекламы вы сможете сэкономить деньги на продвижении в целом?

Клиент: У нас уже есть провайдер.

Продавец: А что, если мы сможем предложить вам более выгодные условия.

Клиент: Мы давно работает с нашим провайдером и вполне им довольны.

Продавец: А что, если он не предлагает вам такие услуги, которые оказываем мы? Мы можем встретиться и пообщаться более детально на эту тему.

Использование приема «А что, если…» при возражении «у вас очень дорого»

Клиент: Ваш продукт для нас слишком дорогой.

Продавец: А что, если я покажу, как при наших ценах зарабатывать еще больше?

Правило при обработке возражений при продажах

При обработке возражений следует задавать клиенту какой-то вопрос. Если вы просто отвечаете на возражение и делаете паузу, клиент, как правило, выдвигает следующее возражение. И так может продолжаться до бесконечности, пока ему не надоест.

Ваш вопрос должен «крутиться» вокруг реальной выгоды, которую получит клиент. Если же выгоды нет, то тогда клиент не поймет, что вы продаете, и такой «разговор на ощупь» обречен на провал.

Заканчивая возражение вопросом, вы создаете возможность для развития диалога.

Второй прием, который можно использовать при отказах, — это «Проблема и решение». Вам нужно нащупать проблему, с которой скорее всего сталкивается потенциальный клиент из отрасли, и озвучить ее. Пример: «Наш продукт позволит вам без проблем соблюдать все требования налоговой и защитит от штрафов».

Обработка возражения «Отправьте предложение на почту»

Некоторые продавцы наивно полагают, что фраза клиента «отправьте предложение на почту» означает какую-то предварительную договоренность. Позже, когда они перезванивают в компанию, их ждет разочарование: оказывается, что клиент либо посчитал продукт неинтересным, либо вовсе не потрудился открыть письмо. Фразой «отправьте предложение» он сразу вежливо отказал, а продавец этого даже не понял.

Что делать в том случае, если вы всё поняли, но не хотите терять клиента? Например, вы можете использовать следующие скрипты при работе с возражением:

«Обязательно вам всё отправлю на почту, но у меня к вам маленькая просьба. Чтобы мне не пришлось вам отправлять все 500 страниц, позвольте задать два уточняющих вопроса, это позволит мне понять, что именно вам отправлять».

Если вам отвечают: «Ничего страшного. Отправляйте всё», то можете сразу успокоиться — вас «вежливо» просят прекратить продавать.

Если человек согласен ответить на вопросы, старайтесь зацепиться за этот шанс, чтобы выявить хотя бы первичную потребность.

Если у вас сложные продажи, которые подразумевают личную встречу с клиентом, то вы можете использовать следующий скрипт до отправки коммерческого предложения на электронную почту: «Да, я планировал вам отправить предложение, но есть одна деталь. Дело в том, что мы очень заинтересованы в работе именно с вашей компанией, а потому хотим предложить вам особенные ценовые условия. Но такие условия, как вы догадываетесь, не обсуждаются по телефону. Давайте мы с вами встретимся, и после этого я подготовлю для вас индивидуальное предложение, с учетом особых условий».

Есть еще такой прием «Спама и так хватает». Вы соглашаетесь отправить письмо, но уточняете, что «было бы неплохо услышать это желание от руководителя». «Иначе, сами понимаете, — спама и без меня хватает».

Как отработать возражение секретаря «Отправьте предложение на почту»?

Если для обычного человека секретарь — просто вспомогательная офисная должность, то для менеджера по продажам — это железная дверь с кодовым замком, которую нужно как-то преодолеть, чтобы зайти в компанию с предложением. Именно секретаря зависит, попадете ли вы на встречу с покупателем или нет. Этот человек будет решать, соединить вас с нужным лицом или нет.

Практически все эксперты в качестве самого эффективного метода общения с секретарем предлагают использовать сложные технические термины, чтобы произвести впечатление и сбить абонента. Такой прием еще называют «Взрыв мозга».

Вам нужно подтвердить, что предложение, безусловно, готово, что вы как раз собираетесь его выслать на почту. А далее говорите, например, так: «Единственное, мне нужно уточнить у вашего руководителя, какой именно тип манифольда ему требуется».

Отработка возражения «у нас уже есть поставщик»

Произнося эту фразу человек, скорее всего, не врет. Сложно поспорить с тем, что компания до вас ни у кого ничего не покупала.

В этом случае вы можете согласиться с утверждением и продолжить разговор в таком тоне:

Продавец: Поэтому я вам и звоню, чтобы мы могли сравнить условия. Вдруг наши условия лучше?

Клиент: У нас нет потребности в вашем продукте.

Продавец после этого задает уточняющие вопросы. Например, если предлагается инструмент для маркетинга, то: «У вас нет отдела маркетинга?». Если он получает отрицательный ответ, то в компании правда нет отдела маркетинга.

Другой вариант — вы можете обозначить проблему: «Именно поэтому я и звоню. Дело в том, что многие маркетологи часто используют неэффективные инструменты. Мы можем решить эту проблему».

В целом, вы можете комбинировать приемы в зависимости от хода диалога.

Отработка возражения «Я этим не занимаюсь»

На это возражение можно использовать прием «ответственный за всё». Услышав его, менеджер по продажам может заявить: «Уверен, что у вас есть человек, который за все ответственен — это ваш генеральный директор. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Обратите внимание на статью «Как написать идеальный скрипт для продаж» – в ней приводятся примеры отработки возражений «Я подумаю», «У других дешевле», «Мне ничего не нужно».

admin